更严重的是,马太效应强化,头部企业的增速远高于行业整体,腰部及尾部企业面临生死考验,新模式、新技术带来强劲冲击,新锐力量正扮演重要角色。总体来看有如下几类困境:

渠道多元化,流量碎片化

线上线下渠道裂变,流量进一步碎片化,很多家装类的企业门店数在增加,但客户数没有明显的增加;据好莱客透露,以前门店客流占成交客户量的80%以上,由于受流量碎片化冲击,目前已下降到 50%左右。

获客成本直线上升

门店运营成本加大,人力、门店管理、营销费用等费用直线上升;市场上的客户被清洗严重。

获客端升级,但施工交付痛点仍需解决

互联网的介入更多是通过技术赋能、以前端获客方式的改变对行业带来冲击,总体而言缺乏整体供应链流程优化和交付质量的改善,用户体验有待提升。

产品同质化严重

市场野蛮扩张之后,出现同品类的产品繁多,产品同质化严重,企业在产品上缺乏核心竞争力。

忽略老客户运营

集团有客户系统,但这些资源很少沉淀在公司层面,而是停留在销售人员与老客户的联系上,导致销售人员离职后,公司的客户资源也就没了。

缺乏用户思维,完全依赖经销商

直到2019年,绝大多数家居企业做零售市场,仍然是依赖经销商,发展更多经销商,然后推动经销商去卖货,扩大市场份额。如果经销商出现问题,厂家很难提供有效的帮助。很多企业做了几十年生意,产品卖了几十万甚至几百万套,但手头上没有掌握最终的业主信息,导致每年都得重新投入资源做推广、去获客。

面对这些困境我们该如何破局去做好销售协同?

01 重视老客户运营

1)精细化会员运营,按地区、兴趣、职业等多个维度,建立社群,以社群为单位展开运营,给会员打上不同标签,运用数据能力,精准运营老客户,打造品牌的运营体系。

02 保留主流营销方式 加强新渠道的建设

1)保留传统的明星代言,多品类品牌集采。

2)加强与抖音、快手等平台合作进行网络直播卖货;在小红书、大众点评等社交媒体进行口碑营销;建立以微信群为主渠道的社群营销,通过在不同传播渠道的建设打造良好口碑。

03 多渠道的广告投放与离店触达相结合

运用一码多端的技术,适配多种平台,构建全站小程序;配合导购雷达,精准获取用户喜欢及需求。

04 构建数字化营销体系

1)连接公域和私域的流量,打造门店的“客户线索池”。

2)构建门店个性化在线管理工具,实时了解各门店的营销情况。

05 打造集团全流程的装修服务体系

品牌给经销商及门店提供有力支持,给装修的工人提供技术指导,所有工人都可共享分配;做到统一质量统一服务。

面对这些困境未来在产品方向上如何建设?

门店管理更加智能化

实现门店客流、门店管理、业绩分析、导购管理线上化,提高管理效率。

离店触达更加精准化

用户浏览、分享、收藏等行为实时推送,对用户进行分层处理,给不同的用户发送不同的商品信息。

品牌数据高度集中化

打造丰富的集团化数据看板,数据地图,给企业的战略制定提供支持。

综上所述,家居行业的瓶颈已困扰行业许久,尤其是获客难的问题迫切需要解决,企业在做好数字化的同时,还需加强内部的销售协同,加快数字化建设进程,在客户经营上做的更加精细化,为经销商赋能,为门店赋能。

关于惟客数据:WakeData惟客数据是一家以大数据和AI人工智能为核心的数字化客户经营服务商,率先提出数字连接、数据智能、数字运营的数字化升级实践路径。面向地产、家居、汽车和泛零售等线下行业提供「惟客云」数字化客户经营系统,以客户为中心、以数据驱动,助力企业提升客户服务体验和经营效率。唤醒数据,让客户经营更简单。

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